Joan Garriga es Product Manager en TravelPerk desde hace casi cuatro años, donde ha liderado proyectos fundamentales que abarcan desde la administración de herramientas y la optimización de viajes hasta la creación de soluciones de monetización y seguros de viaje. Actualmente, su rol se centra en el desarrollo de nuevas verticales de negocio que complementen la oferta de TravelPerk, con el objetivo de mejorar la experiencia y el día a día de sus clientes.
Anteriormente, Joan desempeñó un papel clave como Data Analyst en Airbnb durante la fase pre-IPO. Su trabajo allí se enfocó en analizar patrones de demanda en destinos turísticos de España, contribuyendo a resolver los picos en zonas de alta demanda y generando insights estratégicos para la toma de decisiones en un entorno de rápida expansión.
Creo que esta propuesta de negocio podría encajar en el mercado, aunque habría que tener en cuenta diversos factores clave. En primer lugar, si enfocamos el modelo hacia un mercado exclusivamente local, como el español, el tamaño del mercado puede no ser tan amplio como en otros países emisores de turismo. España es, principalmente, un destino turístico receptor, por lo que la demanda se concentra en turistas que buscan pasar sus vacaciones aquí, más que en españoles que viajan al extranjero. Esto condiciona el enfoque de la propuesta y el mercado potencial.
Además, hay un desajuste importante entre la oferta de servicios turísticos de alta gama y la capacidad de gasto del consumidor español medio. Si la oferta se basa en paquetes de lujo, podría no tener la misma tracción en España debido al poder adquisitivo y a la proporción del presupuesto destinado al turismo. En cambio, si el producto se adapta a un rango de precios más accesible, y se enfoca en experiencias menos lujosas, podría atraer mejor a este público.
Otra estrategia interesante podría ser dirigirse a un público de habla hispana, ampliando el mercado objetivo y englobando no solo a España, sino también a países de Latinoamérica. Competidores como Flash Pack y WeRoad ofrecen experiencias grupales, generalmente con el inglés como idioma principal, y enfocados en un público global. Diferenciarse ofreciendo una experiencia en español podría atraer a los viajeros hispanohablantes, tanto de Europa como de América Latina, que buscan una experiencia inmersiva en su propio idioma.
Uno de los principales desafíos de este modelo de negocio es la operativa intensiva. La propuesta de valor de startups como esta reside en gran medida en ofrecer una experiencia única y de calidad, lo que requiere una involucración operativa significativa. Esto incrementa los costes operativos, especialmente cuando la startup está directamente implicada en la organización y coordinación de las actividades, como es el caso de Flash Pack.
Otro punto crítico son los márgenes en el sector traveltech. Se trata de un sector donde los márgenes pueden ser bastante ajustados. Empresas como Exoticca, que ya cuentan con un proceso de operaciones optimizado y maduro, consiguen márgenes de alrededor del 30%. En cuanto a las aerolíneas, es difícil lograr márgenes considerables, por lo que las ganancias suelen provenir principalmente de las estancias, las actividades organizadas y mark ups adicionales por encima del precio del proveedor.
Además, el CAC (Customer Acquisition Cost) en el B2C es generalmente alto, especialmente en el sector travel. Esto significa que la empresa necesita amortizar ese coste en el primer viaje de cada cliente, y para ello es fundamental optimizar al máximo toda la operativa detrás de cada paquete de viaje contratado. De lo contrario, la rentabilidad del modelo puede verse comprometida rápidamente.
Es una pregunta compleja, pero, en este caso, me inclinaría por invertir en producto. En el entorno B2C, donde la competencia es feroz, la experiencia de usuario tiene que ser impecable. En sectores como el travel, el onboarding del usuario y el flujo de la página web son cruciales, ya que el público espera una interfaz atractiva y funcional desde el primer momento. Si el usuario encuentra valor y atractivo en la propuesta desde el primer contacto, es más probable que se quede y explore el producto.
En una startup B2C no se cuenta con el mismo feedback constante que en B2B, por lo que la interfaz inicial tiene que captar rápidamente el interés y la confianza del usuario. Así, el recurso debería centrarse en desarrollar un producto intuitivo, visualmente atractivo y que explique con claridad la propuesta de valor. Este primer paso es decisivo para retener al usuario y maximizar la conversión del tráfico web en clientes
Mi consejo sería que siguiera la recomendación de Y Combinator: 'do things that don’t scale' (haz cosas que no escalen) al principio. Puede sonar simple, pero en el sector traveltech es particularmente aplicable. Al iniciar un negocio en este ámbito, se puede comenzar con procesos muy manuales y luego, una vez probado el modelo, optimizar y escalar.
Hay tantos servicios y productos preexistentes en el mercado que se puede aprovechar esta base para empezar de forma ágil. La clave está en validar la propuesta de valor inicial de forma manual, aprendiendo directamente del feedback de los primeros clientes, y una vez comprobado el modelo, desarrollar una infraestructura escalable.
Si este compañero fuese un “experto” en viajar solo, seguramente invertiría. Al fin y al cabo, creo que es imprescindible que el emprendedor entienda el pain y le apasione.
